Die ersten drei Minuten entscheiden bei sehr erklärungsbedürftigen Produkten
Die ersten drei Minuten entscheiden
Drei Minuten. 180 Sekunden. Häufig sogar deutlich weniger. Genauso lange dauert es, bis ein potenzieller Interessent für sich entschieden hat: Zuhören oder auflegen.
Wenn Ihr Produkt erklärungsbedürftig ist, kennen Sie das Problem: Es passt selten in einen knackigen Satz. Und genau das sollten Sie beim Erstkontakt auch gar nicht erst versuchen.
Ein guter Erstkontakt verkauft nicht sofort Ihr ganzes Produkt. Er schafft erst einmal etwas anderes: Relevanz. Warum sollte genau dieser Mensch gerade jetzt zuhören? Welche Herausforderung hat er wirklich? Passt Ihre Lösung dazu? Das findet man nicht mit einem heruntergelesenen Skript heraus, sondern nur, wenn man zuhört, nachfragt und manchmal merkt: Hier passt es gerade nicht. Auch das ist ein gutes Ergebnis.
Warum es heute schwerer geworden ist
Ihre potenziellen Kunden sind heute gut informiert: Websites, Vergleichsportale, Bewertungen, KI. Aber mehr Information bedeutet nicht automatisch mehr Orientierung. Was sich vor allem verändert hat: Die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe ist kostbarer geworden. Wer das Gefühl hat, dass ihm nur etwas verkauft werden soll, ist gedanklich oft schon raus, bevor der zweite Satz fällt.
Sie haben also nicht weniger zu erklären, sondern nur weniger Zeit, einen Grund zum Zuhören zu liefern. Deshalb geht es in den ersten drei Minuten nicht darum, möglichst viel unterzubringen, sondern einen gemeinsamen Anknüpfungspunkt zu finden.
Was für Sie dahintersteckt
Bevor wir für Ihr Unternehmen jemanden ansprechen, reicht uns der Produktname und drei Vorteile von Ihrer Website nicht. Wir nehmen uns die Zeit, Ihr Geschäft wirklich zu verstehen. Nur so fühlen sich die Gespräche für Ihre Kunden nach Ihrem Unternehmen an und nicht nach einem vorgeschalteten externen Prozess.
3 Tipps für Ihre ersten drei Minuten
- Nicht mit dem Produkt beginnen. Fragen Sie sich zuerst, warum das Thema für Ihr Gegenüber überhaupt relevant sein könnte.
- Nicht zu früh die Lösung präsentieren. Eine gute Frage ist oft mehr wert als die perfekte Produktpräsentation.
- Nicht jedes Gespräch muss ein Lead werden. „Passt gerade nicht“ ist auch ein Ergebnis, und ein ehrliches.
Der Selbsttest für Sie
Stellen Sie sich vor, wir rufen morgen für Sie einen potenziellen Interessenten an. Könnten Sie uns erklären, warum dieser Mensch nach drei Minuten noch mit uns sprechen möchte? Nicht, was Ihr Produkt alles kann. Nicht, seit wie vielen Jahren es Ihr Unternehmen schon gibt. Sondern: Warum ist es für genau diesen Menschen relevant?
Wenn Sie diese Frage beantworten können, haben wir eine richtig gute Grundlage. Denn die ersten drei Minuten müssen Ihr Produkt nicht verkaufen. Sie müssen nur ein Gespräch schaffen, das es wert ist, weitergeführt zu werden.
Gute Geschäfte entstehen durch gute Gespräche.